Hoy nos gustaría hablarte de la primera máxima de las ventas: no vendemos productos, sino los beneficios que estos generan a los clientes. Y es que es muy fácil confundir características con beneficios. Según Elmer Wheeler, «no obligue a la gente a beber, haga que tengan sed». La aplicación de esta idea es ya algo cotidiano en muchas empresas:
- Una compañía de cosmética no vende maquillaje, sino belleza.
- Una editorial no vende libros con unas tapas atractivas, papel y tinta, ni siquiera vende frases bonitas. Vende una manera de evadirse de los problemas cotidianos, relax o incluso aventuras.
- Un fabricante de colchones no vende colchones, sino «descanso».
- Un restaurante francés no vende comida, sino «veladas románticas en pareja».
Conocer las características de tu producto es un paso imprescindible para definir adecuadamente los beneficios que este puede aportar. Es, por tanto, uno de los primeros pasos que debes seguir en tu estrategia comercial.
Características de un producto
Las características son las cualidades del producto y definen lo que el producto es. Para entendernos, las características son los elementos que siempre aparecen en las fichas técnicas de los productos o de los servicios.
Beneficios de un producto
Los beneficios, por el contrario, son el resultado de las propias características. Es todo aquello que el cliente obtiene por esa compra, la utilidad o satisfacción que le reporta. Precisamente, el argumentario de ventas es ese documento o ficha donde reunimos los beneficios que el producto puede aportar dadas las características que presenta. Por lo tanto, para saber los beneficios que tiene nuestro producto, debemos pensar el uso positivo que le puede dar un cliente teniendo en cuenta sus necesidades.
Normalmente, los beneficios más profundos son intangibles y abstractos. Debemos presentárselos al cliente de forma que le resulte fácil comprenderlos y sepa adaptarlos a sus necesidades.
Ahora, la pregunta que debemos hacernos es: ¿qué beneficios puedo ofrecer yo o puede ofrecer mi producto? Contestémosla y tendremos la base para empezar a crear las características del producto.
Beneficios reales y beneficios percibidos de un producto: ¿cuáles son mejor?
Cuando vayamos a analizar los beneficios de nuestro producto, debemos saber que estos pueden ser de dos tipos, reales o percibidos.
- Los beneficios reales son tangibles, concretos y cuantificables. Por ejemplo, unas gafas con filtro ultravioleta protegen más los ojos que unas gafas sin filtro ultravioleta.
- Los beneficios percibidos son intangibles y subjetivos y están relacionados con la imagen de marca que se proyecta de cara al consumidor. Un ejemplo muy característico es el de cualquier producto que se quiera vender como «de lujo».
Dependiendo de la tipología de nuestro producto, podemos dar más o menos peso a sus beneficios reales o a los percibidos.
Si en nuestro negocio nos dedicamos a la maquinaria o a las herramientas, probablemente debamos hacer más hincapié en los beneficios reales, ya que nos dirigimos a un público interesado en la funcionalidad del producto.
Sin embargo, si elaboramos productos de alimentación, tal vez sería más conveniente combinar en nuestra estrategia de comunicación los beneficios reales (por ejemplo, los valores nutricionales que aporta el alimento) y los percibidos (por ejemplo, el alimento contribuye a mantener un estilo de vida saludable).
¿Prefieres centrarte en los beneficios percibidos de tu producto? En ese caso, una de las estrategias que te recomendamos es utilizar el storytelling, que te permitirá contar la historia de tu marca de una forma impactante y establecer un vínculo emocional con tu público.
En Marketing Gabinet esperamos haberte ayudado a comprender mejor estos conceptos fundamentales de tu estrategia comercial, que sin duda te facilitará el proceso de venta de tu producto.
¡Te ayudamos!