La labor comercial puede resultar una de las más complicadas, especialmente si eres emprendedor y estás comenzando a dar los primeros pasos en tu negocio. Sin embargo, conocer algunas técnicas puede ayudarte a afrontar estas dudas y mejorar tu tasa de ventas.
Lo primero que debes tener en cuenta es que primero se vende la venta y luego, el producto. ¿Qué queremos decir con esto? Pues que, si no consigues superar las primeras barreras, miedos y reticencias, difícilmente podrás tener credibilidad para vender tu producto, ya sea este un bien o un servicio.
Las capacidades comunicativas, una de las claves para ser un buen comercial
En realidad, las habilidades comerciales son, básicamente, habilidades sociales y de comunicación. Por este motivo, debes trabajar estos aspectos de tu propia personalidad, potenciando al máximo tus competencias. Uno de tus objetivos principales debe ser conseguir una clara diferenciación sobre otros profesionales del sector, es decir, posicionarte como comercial y profesional de la venta. Que el cliente tenga un concepto de ti y que ese concepto sea el que tú quieres que tenga.
En este sentido, la proactividad es una de las capacidades que más pueden ayudarte a ser un buen comercial. Mantener una actitud activa, positiva y resolutiva te permitirá anticiparte a las situaciones y te facilitará plantear alternativas comerciales. En pocas palabras, hacer que las cosas ocurran porque tú haces que ocurran.
Otro de los aspectos más relevantes del proceso de venta es conocer a tu cliente. Investiga, habla con él, relaciónate con él. Cualquier excusa es buena para obtener información que luego puedas utilizar en tu labor comercial. Muchas veces, conocer sus gustos, sus aficiones, sus problemas, sus inquietudes, sus éxitos, sus fracasos, etc., adquiere una importancia muy relevante de cara al éxito comercial. Conocer al cliente ayuda a romper el hielo, a entablar una relación más fuerte, sólida y duradera. Por tanto, ese lazo que has creado con tu cliente será más difícil de romper.
Además de todo lo que te hemos contado, queremos destacar la importancia de ser un profesional completo. Nuestra recomendación es que no te limites a realizar el trabajo de campo. Existen muchas otras tareas en las que puedes apoyarte: pregunta, escucha, observa, toma notas, retén, analiza, asesora, aclara, explica, planifica, vigila, controla, interésate…
¿Qué habilidades y actitudes debo tener para ser un buen vendedor?
- Saber escuchar y entender al cliente
Una de las más importantes sin duda, es comprender las necesidades y preocupaciones que tiene el cliente. Debes tener empatía y escucharle a lo largo de todas las fases del proceso de venta. De esta forma, es mucho más probable conseguir un proceso satisfactorio para ambas partes. - Tener buenas dotes de comunicación
Sin duda, un factor crucial para conseguir el cierre de una venta es saber transmitir y presentar nuestro producto. Además, mantener una actitud adecuada hacia el cliente también favorece poder establecer una relación de calidad con él. - Transmitir credibilidad y confianza
Durante la negociación y la comunicación con el cliente, una actitud que irradie seguridad puede ser determinante para asegurar la venta. Eso sí, sin «pasarnos de frenada»: ser sinceros, sin sobreactuar, hará que el mensaje resulte verdaderamente creíble. - Practicar el «sonrising»
Sonríe, pero no te pases. Transmitir alegría, entusiasmo, positividad, contribuye en gran medida a conectar con otras personas. Piensa que a nadie le resulta agradable ver caras tristes o penas de otros. - Ser paciente
A la hora de gestionar las ventas, debes tener en cuenta que la negociación puede extenderse dependiendo del tipo de cliente. En algunas ocasiones, nos encontraremos con personas algo más difíciles de convencer, con las que tendremos que hacer un mayor esfuerzo para seguir teniendo esa voluntad de escucha que teníamos al principio. Ante este tipo de cliente, es fundamental mantenernos siempre seguros y convencidos de que nuestro producto merece completamente la pena. - Conocer el sector
Para poder llevar a cabo una venta y saber a qué nos enfrentamos, también es clave contar con información del mercado y de los clientes potenciales que forman parte de este. Estar al día de todas las novedades del sector es un gran valor para resultar competitivos y ofrecer nuestra mejor versión. - Conocer y creer en el producto que vendes
Esto te permitirá poder transmitir al cliente la confianza que este necesita para adquirir tu producto. Ten en cuenta que, a la hora de comprar, todos necesitamos tener la convicción de que nuestra compra es acertada. - Formarse y aprender continuamente
No solo es importante conocer el sector en el momento presente y de forma genérica. También tienes que estar abierto a aprender más y a ir actualizándote a medida que el mercado avanza, crece y cambia. Y, por supuesto, aprender de los errores. Si has obtenido alguna respuesta negativa por parte del cliente, es imprescindible averiguar por qué ha ocurrido y cómo evitar que vuelva a suceder. - Mantener el compromiso con el cliente en el proceso posventa
Para ser un buen vendedor, no solo debes preocuparte por el cliente en el proceso mismo de venta. Cuidar al cliente tras finalizar la venta hará más fácil que puedas mantenerle en el futuro. Una atención posventa eficaz favorece en gran medida la satisfacción del cliente y su fidelización. Ambos deben ser nuestros objetivos ideales.
¡Te ayudamos!