En el mundo de la empresa, lo que tenía validez en el pasado puede no tenerla ahora, las estrategias que eran sinónimo de éxito hoy pueden carecer de sentido… En definitiva, todo puede ser cuestionable. Por eso, llega un momento en el que hay que revisar los conceptos, los procedimientos y las herramientas que se utilizan para tomar decisiones.
Lo primero que debemos tener en cuenta es que todo cambio debe tener un punto de partida: si no sabemos dónde estamos, difícilmente llegaremos a nuestro destino. ¿Cuál es nuestra posición en el mercado? ¿Qué opinan de la empresa nuestros clientes? ¿Cuál es nuestro posicionamiento actual? ¿Y el de la competencia? Son algunas de las preguntas que deberemos responder y solo así obtendremos pistas sobre el camino que hay que seguir.
Actualmente, sabemos que, tanto para definir una estrategia como para analizar los resultados de nuestra empresa, debemos realizar también un análisis de los resultados del sector en el que desarrollamos nuestra actividad. Por tanto, no solo tendremos que centrarnos en nosotros mismos, sino también en los resultados de los competidores para poder saber si estamos yendo en la dirección que debemos, o si deberíamos realizar algún que otro cambio.
Una forma sencilla de conocer dónde estamos es utilizar el mapa de posicionamiento, una herramienta de análisis de marketing que sirve para representar de forma gráfica la situación de la empresa o el producto respecto a la competencia en función de varios criterios. Realizar un mapa de posicionamiento te ayudará a saber cuál es tu posición actual. A partir de aquí, podrás adoptar las estrategias de marketing que sean necesarias con el fin de lograr los objetivos propuestos.
Pasos para elaborar un mapa de posicionamiento
En Marketing Gabinet, cuando hemos desarrollado un estudio como el que os indicamos, hemos seguido una serie de fases secuenciales concretas:
- Determinar los objetivos del Test de Posicionamiento
Es fundamental, antes de poner en marcha el proceso, definir los objetivos específicos que se persiguen con el estudio de posicionamiento. De este modo, nos aseguramos de que las conclusiones de la investigación tengan valor y sirvan para una adecuada toma de decisiones sobre las acciones futuras. - Concretar los públicos objetivos
Definir quiénes son y qué características tienen estos públicos permitirá seleccionar a los participantes adecuados en los diferentes procesos de investigación. - Escoger las técnicas de investigación
En función de los dos puntos anteriores, se tratará de fijar las técnicas más adecuadas para el proceso de investigación. Aquí os incluimos un artículo específico sobre este tema que os ayudará de escoger la más adecuada. - Seleccionar el perfil concreto para la muestra
Establecer las características concretas que buscamos en las personas que van a participar en nuestra investigación. - Buscar a las personas que formarán la muestra y contactar con ellas
- Preparar y ejecutar el proceso de obtención de información
Se trata del trabajo de campo, en el que se obtendrá la información de las personas seleccionadas para la muestra. - Analizar la información recogida
Una vez obtenida la información, se estudian los datos relativos a las percepciones de los participantes. - Extraer las conclusiones del estudio
Analizar el posicionamiento de la empresa respecto a los competidores
Si queremos centrarnos más en los pasos que está dando la competencia y analizar su actividad, deberemos recurrir al benchmarking. Esta técnica de marketing nos permitirá establecer unos indicadores de referencia sobre aspectos concretos de los competidores, facilitando que podamos mejorar nuestras estrategias.
Algunos consejos para llevar a cabo este importante análisis pueden ser:
- Definir quién forma parte de nuestra competencia. Es decir, debemos identificar qué empresas son competidoras para poder situarnos en el mercado, ya sean competencia directa o indirecta.
- Escoger las variables de referencia, que nos ayudarán a saber en qué punto nos encontramos respecto al resto de empresas. Al tratarse un concepto bastante amplio, nuestra recomendación es centrarse en aquellas que estén relacionadas con objetivos ya marcados. De esta forma, nos será más fácil focalizarnos en mejorar poco a poco, pero de manera segura.
- Elegir la metodología a utilizar para llevar a cabo el análisis. Debemos definir la frecuencia con la que haremos el estudio, de qué manera, si lo realizaremos de forma interna o recurriremos a una empresa externa, etc.
¿Qué tipo de herramientas puedes utilizar para analizar la actividad de la competencia y el posicionamiento de tu empresa?
A partir de nuestra experiencia como consultores, te recomendamos algunos aspectos a tener en cuenta para poder llevar a cabo un análisis efectivo. Es muy importante incluir en este análisis aquellos aspectos en los que te quieras centrar o diferenciar, pues serán los aspectos que deberás monitorizar de un modo más constante.
- Si decides centrarte en el precio, debes tener siempre en cuenta que se trata de una variable muy importante para los consumidores durante su proceso de decisión. Por esta razón, te aconsejamos analizarla de forma continuada. Es decir, deberás comparar tu rango de precios con el de tus competidores para ver en qué punto estás y hacia donde deberías ir en el futuro y cómo están evolucionando las decisiones de la competencia, en especial si son a la baja.
- Hoy en día, también es muy importante analizar los medios digitales. Por ejemplo, el tráfico que llega a tu página web con respecto a las páginas de tus competidores. Para las plataformas de comercio electrónico, es crucial saber el tráfico diario que existe dirigido a su sitio web. Algunas de las herramientas más empleadas para llevar a cabo este tipo de análisis son SEMRush, Similarweb o Quantcast.
- Otra variable que se centra también en el mundo digital es la de la actividad en redes sociales. Es esencial realizar un seguimiento de las redes sociales de nuestros competidores para saber qué tipo de acciones llevan a cabo y el nivel de impacto que estas tienen en su público. Para realizar este tipo de seguimiento, puedes utilizar herramientas como YouScan o SproutsSocial.
- Por último, si decidimos decantarnos por el análisis de varios aspectos al mismo tiempo, como noticias sobre novedades de la competencia, expansión de negocio o campañas relevantes, podremos utilizar la herramienta Google Alerts, que nos ayudará a generar alertas de las palabras clave que escojamos.
¡Te ayudamos!