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25-03-2016

Equipos comerciales proactivos

En un contexto empresarial tan cambiante y competitivo como el actual, el comportamiento individual de nuestra fuerza de ventas, y su modo de enfrentarse al cliente y a la consecución de los objetivos comerciales, juega un papel decisivo en el éxito de la empresa.

Hoy en día no necesitamos profesionales de la venta recogepedidos. Necesitamos equipos comerciales proactivos. Según Ralf Schwarzer, profesor de Psicología de la Universidad de Berlín, el comportamiento proactivo es la creencia de las personas en su potencial para mejorarse a sí mismas, su situación y a su entorno. Las personas que se rigen por este comportamiento anticipan o detectan amenazas potenciales y actúan para prevenirlas.

Steven Covey, en su afamado Los siete hábitos de las personas altamente efectivas, decía que la esencia de la persona proactiva es la capacidad de liderar su propia vida. Al margen de lo que pase a su alrededor, la persona proactiva decide cómo quiere reaccionar ante esos estímulos y centra sus esfuerzos en su círculo de influencia, es decir, se dedica a aquellas cosas con respecto a las cuales puede hacer algo.

Y precisamente profesionales de esta forma de pensar y actuar son los que necesitamos hoy en dia en nuestras organizaciones. Necesitamos profesionales que:

  • Estén preparados para detectar y aprovechar una oportunidad de éxito.
  • Sepan tomar conciencia de la situación y estar alerta ante todo aquello que ocurre, ven y oyen.
  • Puedan tomar la iniciativa.
  • No tengan miedo a asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan.
  • Sepan desarrollar un planteamiento de acciones alternativas.
  • Derrochen imaginación y creatividad.
  • Muestren voluntad de servicio.
  • Tengan conciencia moral.
  • Posean vocación hacia resultados.
  • Tengan expectativas de éxito y posean CAM.
  • Actúen para alterar el rumbo en la dirección deseada y más conveniente para la empresa.